På tværs af de europæiske lande bliver der investeret massivt i forsvarsområdet i disse år. De store forsvarsinvesteringer medfører nye forretningsmuligheder for danske virksomheder på tværs af en lang række brancher.

I slutningen af juni var regeringscheferne fra de 32 NATO-medlemslande samlet til et historisk topmøde i Haag.

På topmødet i den hollandske by vedtog regeringscheferne nye såkaldte styrkemål, der forpligter NATO-landene til at bruge flere penge på forsvar og sikkerhed.

De nye styrkemål indebærer, at NATO-landene fremover skal bruge mindst 3,5 procent af BNP på direkte forsvarsudgifter. Dertil skal NATO-landene anvende mindst 1,5 procent af BNP på mere indirekte sikkerhedsudgifter, hvilket eksempelvis kan være cybersikkerhedstiltag.

Nye forretningsmuligheder

Selvom de massive forsvarsinvesteringer sker på en trist baggrund, så medfører de utvivlsomt nye forretningsmuligheder for danske virksomheder.

I modsætning til flere af vores nabolande har vi i Danmark ingen store producenter af våben og ammunition. Flere danske virksomheder er dog underleverandører til større udenlandske forsvarsproducenter. Der er eksempelvis flere danske underleverandører indenfor kommunikations- og censorteknologi. Mange af disse virksomheder oplever allerede en stigende efterspørgsel.

Samtidig er der ingen tvivl om, at de massive forsvarsinvesteringer vil få endnu flere virksomheder til at bevæge sig ind på forsvarsområdet i de kommende år.

Herunder ser vi nærmere på nogle af de forretningsmuligheder, der kan være for henholdsvis direkte leverandører til Forsvaret og underleverandører til forsvarsindustrien.

Muligheder for direkte salg til Forsvaret

I Danmark er det Forsvarsministeriets Materiel- og Indkøbsstyrelse (FMI), der står for indkøb til Forsvaret, ligesom styrelsen også administrerer indkøb for Beredskabsstyrelsen og Hjemmeværnet.

FMI udarbejder hvert år en såkaldt anskaffelsesplan, der skitserer de planlagte investeringer på forsvarsområdet. Et hurtigt blik på den seneste anskaffelsesplan tydeliggør, at det ikke kun er krudt og kugler, som Forsvaret forventer at bruge penge på i de kommende år. Der er ligeledes afsat betydelige beløb til indkøb af rygsække, lastvogne og en lang række andre varer og tjenesteydelser.

FMI’s anskaffelsesplan tegner et godt billede af de muligheder, som danske virksomheder har for at blive leverandører til Forsvaret. Det er dog vigtigt at fremhæve, at den nuværende sikkerhedspolitiske situation betyder, at der kan opstå behov for at foretage yderligere anskaffelser end dem, der fremgår af anskaffelsesplanen.

For at styrke Forsvaret yderligere valgte regeringen og partierne bag forsvarsforliget således også at etablere en ny forsvarsfond – Accelerationsfon-den – i februar 2025.

Med Accelerationsfonden er der i alt afsat 50 milliarder kroner i 2025 og 2026 til indkøb, der kan styrke opbygningen af Forsvarets kampkraft.

Samtidig med oprettelsen af Accelerationsfonden har Forsvaret fået mere fleksible rammer i forhold til materielindkøb. De mere fleksible indkøbsrammer indebærer, at Forsvaret i langt højere grad end tidligere kan gøre brug af direkte tildelinger i stedet for traditionelle udbudsrunder.

Samtidig har Forsvaret udarbejdet en forslagsblanket, hvor virksomheder kan gøre opmærksom på muligheder for anskaffelser, der kan bidrage til hurtigt at sikre øget kampkraft.

Der er ingen tvivl om, at det kan være en interessant mulighed for flere virksomheder at gøre Forsvaret opmærksom på de løsninger, som de har mulighed for at byde ind med. Forsvaret modtager dog rigtigt mange henvendelser for tiden, så mange virksomheder vil opleve, at det er svært at slippe igennem nåleøjet.

Muligheder for underleverandører

Der kan være mange indgangsvinkler for danske virksomheder, der ønsker at blive underleverandører til større forsvarsvirksomheder. 

For mange danske underleverandører – eksempelvis i metal- og maskinindustrien – kan der blandt andet opstå forretningsmuligheder igennem såkaldt industrisamarbejde.

Når FMI indgår aftaler med udenlandske leverandører om levering af forsvarsmateriel, kan disse leverandører nemlig blive forpligtet til at indgå en aftale om industrisamarbejde. Et industrisamarbejde indebærer, at den udenlandske forsvarsleverandør bliver forpligtet til at købe produkter og/eller ydelser hos danske virksomheder, hvorfor aftaler om industrisamarbejde ofte betegnes som modkøbsaftaler.

Foruden direkte køb i Danmark kan udenlandske forsvarsleverandører afvikle deres forpligtigelse til industrisamarbejde ved at indgå i udviklingsprojekter og bidrage med teknologi eller rådgivning til den danske forsvarsindustri. Eksempelvis kan et udviklingssamarbejde indebære, at en udenlandsk forsvarsleverandør indkøber nye maskiner til en dansk underleverandør.

Erhvervsstyrelsen står for at indgå og administrere aftalerne om industrisamarbejde med udenlandske forsvarsleverandører.

Særlige rammevilkår i forsvarsindustrien

Forsvarsmarkedet har historisk været et relativt lukket marked, hvilket blandt andet afspejler, at virksomheder med salg til Forsvaret eller forsvarsindustrien kan være underlagt en række skærpede krav til sikkerhed og tilladelser.

Eksempelvis kræver fremstilling af krigsmateriel en produktionstilladelse. På samme vis er det vigtigt at være opmærksom på, at eksport af krigsmateriel og såkaldte ’dual-use’-produkter til lande uden for EU kræver en eksporttilladelse.

Mange leverandører til Forsvaret vil opleve, at relevante medarbejdere og i nogle tilfælde også selve virksomheden skal sikkerhedsgodkendes af Forsvarets Efterretningstjeneste (FE).

Den igangværende oprustning af Forsvaret har medført, at det tager lang tid at få sikkerhedsgodkendt medarbejdere. For nylig er der dog blevet afsat 180 millioner kroner, der skal sikre kortere sagsbehandlingstider i forbindelse med sikkerhedsgodkendelser.

Netværk er afgørende i forsvarsindustrien

Foruden særlige rammevilkår oplever mange virksomheder, at et manglende netværk kan være en barriere, når de forsøger at bevæge sig ind i forsvarsindustrien.

Derfor kan det for mange virksomheder være nødvendigt at bruge tid på at opsøge og pleje netværk. I Danmark er der flere interesseorganisationer på området, hvor det kan være relevant for forsvarsinteresserede virksomheder at søge hen for at opnå viden og møde mulige samarbejdspartnere.

Derudover er der flere messer og konferencer, som virksomheder med interesse for forsvarsområdet kan deltage i.

I Danmark afholder FMI hvert år DALO Industry Days, der løber over to dage i august. DALO Industry Days er Skandinaviens største forsvarsindustriudstilling, så det kan være et godt sted at starte for virksomheder, der ønsker at blive klogere på forsvarsområdet.

Forretningsmuligheder skal gribes rigtigt an

Der er ingen tvivl om, at den markante forsvarsoprustning i Danmark og en lang række andre lande medfører nye forretningsmuligheder for flere danske virksomheder.

De danske virksomheder skal dog være indstillet på, at det kan kræve både meget tid og hårdt benarbejde at få en fod indenfor forsvarsmarkedet.